Компания здравого смысла

«Самых здравомыслящих людей часто считают чокнутыми, 

потому что у них не пять чувств, а несколько больше. 

Это и позволяет им менять мир».

 

Сэр Теренс Дэвид Джон Пратчетт

 

 

Gribanov_text.jpgФормула успеха компании «ЮНИТ-Оргтехника» — уникальна. На протяжении двадцати лет Юрий Грибанов и его команда не пытаются адаптироваться к меняющимся условиям рынка IТ-услуг. Они его формируют. Как выигрывать, оставаясь первопроходцем? Можно ли быть лидером, если ты не самый большой игрок на рынке? Как изменить рынок, и можно ли не поступаться принципами, несмотря ни на что?

О том, как компания пришла к успеху, какие цели перед собой ставила и как планирует развиваться дальше, рассказали сотрудники «ЮНИТ-Оргтехники» и ее создатель, владелец и председатель совета директоров Юрий Грибанов.

Первые шаги

Будущая «ЮНИТ-Оргтехника» появилась в Перми больше 20 лет назад. Вспоминает создатель компании Юрий Грибанов: «В 1993 г. я пришел в фирму по продаже копировальной техники на должность рядового продавца. Через полгода уже был заместителем генерального директора. Шести месяцев работы в этом бизнесе мне хватило, чтобы понять — Пермь город маленький, и насыщение оборудованием произойдет очень быстро. Нашим корпоративным клиентам нужны не принтеры и копиры, им нужны услуги печати, за ними будущее.

Но, к сожалению, мое руководство размышляло иначе. Зачем выдумывать что-то новое, когда традиционная модель прекрасно работает? Походив по рынку, я понял, что меня просто никто не слышит. Пришло время делать что-то свое. Так в декабре 1994 г. появилась компания «ЮНИТ-Копир».

На самом деле, мы с самого начала сумели определить те базовые принципы работы, которыми руководствуемся и сегодня. Во-первых, клиенту не важно, какие бренды составляют парк его техники, ему важно — насколько стабильно этот парк в целом работает. Какая разница, какой марки принтер или банкомат дал сбой? Важно, насколько быстро можно привести его в рабочее состояние. Во-вторых, мы сумели быстро осознать и доказать клиентам, что стоимость владения куда важнее первоначальных затрат на технику.

Двадцать лет назад это было новым словом в бизнесе: мы вывернули рынок наизнанку! Первыми взяли на себя ответственность не за то, что поставим работающую технику, а за ее поддержание в рабочем состоянии. Игра, поверьте, стоила свеч. Мы быстро стали лидерами рынка копировальной и печатной техники в Пермском крае, и перед нами встал вопрос развития: в регионе просто не было столько предприятий, которым новая компания могла бы предоставить свои услуги.

Пора было переходить на федеральный уровень. В мае 2002 г. пермская компания пришла в Москву. На этом рынке уже были свои лидеры, которые не обрадовались новичку. Но мы предложили новый подход к бизнесу, новые идеи, уже апробированные на Урале. К концу 2002 г. новая компания, которая к тому времени расширила свой бизнес с копировального оборудования на все виды офисной техники и получила название «ЮНИТ-Оргтехника», стала заметным и признанным участником рынка и в Москве, и по всей России».

Мы наш, мы новый мир построим

На московский рынок компания вышла с полноценным пакетом сервисных услуг. Проблема заключалась в том, что потенциально большим клиентам было недостаточно сервиса городского или регионального масштаба. Нужно было эффективно работать на федеральном уровне. Традиционная модель, предполагавшая заключение договоров с многочисленными региональными субподрядчиками, казалась в тот момент очевидной. Так работали все. Однако подобная модель работы несла в себе риски, поскольку нижестоящие звенья сервисных цепочек часто оказывались ненадежными.

Мешало и местечковое мышление потенциальных партнеров, и отсутствие единых стандартов сервиса и налаженных логистических цепочек. Требовались новые идеи и подходы к бизнесу, и команда Грибанова вновь пошла ва-банк.

«Главная идея, — говорит Юрий Грибанов, — заключалась в том, чтобы создать партнерскую сеть, способную работать как единый точный часовой механизм. На что мы могли сделать ставку? Только на лучшее качество и доступность сервисов! Решить эту задачу можно было лишь наладив два механизма — поддержку надежных локальных партнеров и оперативную замену тех, кто не справился. Именно тогда мы осознали, что ключом к успеху может стать только наша собственная система управления. Четко описанные бизнес-процессы и процедуры, понятные KPI и критерии качества во взаимоотношениях с партнерами. Фактически, мы испытывали на себе те принципы, которые декларировали заказчикам — отдавали на аутсорсинг все, что можно было отдать. Учились на собственной шкуре. Это был новый для своего времени подход и непростое время — время больших успехов и больших ошибок, время боевого крещения новой компании «ЮНИТ-Оргтехника», которой приходилось постоянно доказывать свою состоятельность и, казалось, бесконечно совершенствовать работу — шаг за шагом, шаг за шагом…

Мы требовали от своих партнеров даже не того, что хотели наши заказчики, а большего. Еще быстрее, еще надежнее. Не получается? Давайте вместе подумаем, что нужно поправить и вам, и нам. Так создавалась наша уникальная система управления бизнес-процессами, которая позволила не только давать первоклассный сервис, но и привносить в бизнес клиентов управленческое ноу-хау. Причем, заметьте, это были не теоретические знания, почерпнутые из зарубежных методичек по аутсорсингу, это была правда жизни, выстраданная на собственном практическом опыте».

Первыми клиентами «ЮНИТ-Оргтехники» стали относительно небольшие компании, среди которых, в частности, завод по производству мороженого «Айсберри» и текстильный институт им. А. Н. Косыгина. А уже в 2004 г. бывший новичок стал генеральным поставщиком сервиса оргтехники для подразделений Московского банка Сбербанка РФ. «Мы предлагали совершенно новые принципы предоставления сервиса, — рассказывает Юрий Грибанов. — Наша модель показалась интересной руководству Сбербанка, и они приняли решение в нашу пользу. Мы показали очень высокий уровень сервиса и прозрачности предоставляемых услуг». По словам технического директора компании «ЮНИТ-Оргтехника» Сергея Родионова: «Наша модель заключается в том, что все бизнес-процессы демонстрируются клиенту, на каждом этапе разъясняется образование цены, чтобы заказчик заранее знал, какие он несет расходы, и за что именно платит. Самое главное, появилась возможность прогнозировать работу оборудования и планировать предстоящие затраты на его обслуживание. Мы стали продавать свои услуги не IT-подразделениям, а напрямую бизнес-заказчикам. Они получают прозрачную схему ценообразования, точное представление о расходах, и это не может не нравиться бизнесу».

Однако прозрачность ценообразования сервисных услуг оказалась палкой о двух концах. По словам Юрия Грибанова: «Я, как собственник бизнеса, сам был настолько очарован идеей прозрачной цены услуг, которую мы вывели на рынок и постоянно совершенствовали, что не сразу осознал, что отношение к ней на рынке может оказаться двояким. С одной стороны, бизнес ее приветствовал, с другой — она стала наталкиваться на тупое сопротивление менеджеров — владельцев IT-бюджетов и просто некомпетентных руководителей разного уровня, для которых как раз непрозрачность была средством и способом скрыть свой непрофессионализм, нежелание совершенствовать свое дело, а то и просто коррупцию. Я понял, что господствующие у нас в стране подходы к управлению бизнесом порочны, сама система управления глубоко больна. Я верю и всегда верил в здравый смысл, в то, что потребность собственников сделать бизнес эффективным возобладает над менталитетом наемных менеджеров. Поэтому мы развиваем свои предложения именно в направлении эффективности».

Поскольку «ЮНИТ-Оргтехника» берет клиентов на комплексное обслуживание, встает вопрос о выборе оборудования и технических решений. Кто занимается этим выбором? «Во многом это завит от заказчика, — рассказывает Сергей Родионов, — но мы предлагаем наши соображения по оптимальному сочетанию цены и качества в предлагаемых условиях, по уровню и доступности техники. Перед началом проекта мы проводим аудит, и на основе результатов аудита и требований заказчика предлагаем те или иные решения». Одним из оригинальных предложений (и вновь впервые на рынке) является аренда оборудования от компании «ЮНИТ- Оргтехника». По словам Надежды Косаревой: «Заказчик говорит, что ему нужно напечатать такое-то количество копий в месяц с таким-то уровнем качества и расходов на обслуживание. И все. Мы предоставляем свое оборудование, расходные материалы, сервис. Заказчик получает только то, что ему нужно — распечатанные документы, и не думает обо всем остальном. Например, у таких компаний, как «Седьмой континент», МТС и многих других ритейлеров вообще нет оборудования в собственности, они получают готовый результат».

А что дальше? Деятельность компании начиналась с обслуживания печатающей техники, поэтому сотрудники часто вспоминают именно это направление. Однако сейчас эта деятельность далеко не ограничивается устройствами для печати. В сферу интересов компании входят серверы, персональные компьютеры, банкоматы, сетевые устройства, фискальные регистраторы, сканеры штрих-кодов — вся IT-инфраструктура, нужная для работы предприятиям из любого сегмента рынка. «Если речь идет о торговом предприятии, мы предоставляем заказчику «магазин под ключ», — рассказывает директор по работе с клиентами компании «ЮНИТ-Оргтехника» Никита Репин. — Всю IT-инфраструктуру для любого предприятия мы можем поставить и обеспечить обслуживание».

«Наши процессы выверены годами, они запротоколированы и автоматизированы, — говорит Надежда Косарева. — Почему многие наши конкуренты затягивают сроки выполнения проекта или просто затягивают его запуск? Потому что они каждый раз вынуждены создавать новую схему обслуживания, искать склады для запчастей, сервисных инженеров и т. п.

У нас изначально такая сеть выстроена по всей территории Российской Федерации. Мы называем ее федеральным коммерческим сервисным агентством. В оперативном управлении у нас находится более 7 тыс. сервисных инженеров, выстроена логистика, созданы центры хранения запчастей. Поэтому проект любого масштаба мы можем запустить за месяц, а через 3 месяца выйти на плановые показатели обслуживания. Общебанковская доступность в наших проектах составляет 95% по всей территории России. Ни одна компания в нашей стране больше не может обеспечить такие показатели». Одно из новых направлений развития — продажа собственного ПО, также выросло из личного опыта команды «ЮНИТ-Оргтехники». «Те программные решения, с которыми мы работали, устарели за 20 лет, — говорит Юрий Грибанов. — Мы стали искать новое ПО и обнаружили, что то, что имеется на рынке, не соответствует нашим потребностям. Чтобы использовать эти решения, нам нужно было ломать наш бизнес, а у нас другая концепция — ПО должно отражать существующие бизнес-процессы, сопровождать их, а не заставлять менять. И мы решили создать собственное решение под наши цели. За полгода мы раз- работали полностью новую корпоративную информационную систему, которая охватывает все направления деятельности компании — управление, кадры, CRM, логистику и т. п. С октября 2015 г. мы начали ее использовать в собственной работе. Система получилась такой функциональной и удобной, что мы решили коммерциализировать ее и запустить в продажу, как коробочный продукт. Весной 2016 г. мы выпустим в продажу блок управления, который станет лучшим инструментом для управленцев из существующих на рынке». По словам Никиты Репина: «Новое ПО займет на рынке такое же место, какое сейчас занимает в бухгалтерском сегменте система «1С: Бухгалтерия». Но продаваться будет по другой модели. Продажи будут осуществляться не по количеству лицензий и без установки на компьютерах пользователей, а через веб-интерфейс с удаленным подключением к централизованной системе. Оплата будет происходить по транзакционному принципу — по количеству транзакций, реализованных через систему». Опять совершенно новый подход и полное изменение сложившихся правил игры?

Новые люди

Все члены Совета директоров компании «ЮНИТ-Оргтехника» — в возрасте до 30 лет. Это одна из самых молодых в России компаний — средний возраст сотрудников 26–28 лет. «Одна из базовых концепций нашей компании — готовность к постоянным изменениям, — заявляет Юрий Грибанов. — Чем старше человек, тем меньше он способен жить в таком ритме. Поэтому мы работаем с молодежью, их способность к адаптации и устойчивость к стрессам гораздо выше, а когда ты постоянно идешь вперед, даже против течения, стрессы неизбежны». «У более молодых сотрудников и больше целей в жизни, — добавляет Сергей Родионов. — Количество целей и их уровень определяют инновационность компании и ее способность к лидерству на рынке». «Как только мы перестанем двигаться вперед, к новым целям, мы можем уходить из компании», — соглашается Никита Репин. И одна из этих целей — постоянно менять рынок и себя на рынке.

Совет директоров компании «ЮНИТ-Оргтехника» 

Rodionov.jpg

Сергей Родионов, Технический директор (32 года).

Пришел в компанию «ЮНИТ-Оргтехника» на должность сервисного инженера летом 2008 года. Через полгода возглавил один из крупнейших  проектов – обслуживание IT-инфраструктуры ТД «Детский мир». Позже руководил Центром обучения компании. В 2011 году назначен Техническим директором «ЮНИТ-Оргтехника».

 

Repin.jpg

Никита Репин, директор по работе с клиентами (30 лет). 

Пришел в компанию на должность программиста осенью 2005 года, будучи студентом 5-го курса одного из вузов Перми. Руководил Техническим центром пермского подразделения «ЮНИТ-Оргтехники», возглавлял весь пермский офис. В 2014 году переехал в Москву, назначен директором по работе с клиентами, курирует направление по разработке ПО.

Kosareva.jpg

Надежда Косарева, директор по развитию, 26 лет.

 

Пришла на работу в компанию  «ЮНИТ-Оргтехника» в 2012 году. Занималась продажами. Позже возглавила проект по сервисному обслуживанию. В 2015 году назначена директором по развитию, курирует направление продаж.


Банк Ренессанс Кредит

 

«Компания «Юнит-Оргтехника» не стоит на месте, а постоянно развивается»

 

Сотрудничество с компанией «Юнит-Оргтехника» началось в далеком 2006 году. За это время между нашими организациями сложились стабильные доверительные деловые отношения. Несмотря на нестабильную экономическую ситуацию на рынке, компания «Юнит-Оргтехника» является надежным партнером. Тем «плечом», на которое действительно можно опереться. Приятно, что компания не стоит на месте, а постоянно развивается, показывая рост качества предоставляемых услуг, повышая оперативность принимаемых решений и осваивая новые виды сервиса, что в полной мере позволяет говорить о комплексном IT-аутсорсинге. Одним из условий успешного бизнеса в нашей отрасли является взаимодействие с надежными партнерами, которые благодаря своему профессионализму и стремлению к самым высоким результатам помогают оперативно решать даже непрофильные задачи, давая возможность нам всецело сосредоточиться на обслуживании клиентов банка. ООО «Юнит-Оргтехника» как раз один из таких партнеров.

Screenshot_2.jpgДенис Табуров, начальник производственного Управления ООО «ЛУКОЙЛ-ИНФОРМ»

Компания «Юнит-Оргтехника» в кратчайшие сроки организовала сервис по обслуживанию вычислительной и оргтехники. За 20 календарных дней был осуществлен запуск проекта, и на третьем месяце работы мы вышли на плановый показатель по сервису. Это отличный пример оперативного старта. После продемонстрированных показателей работы компания «Юнит-Оргтехника» рассматривается как сервисный партнер, которому можно доверить решение сложных задач.

 

 

Screenshot_1.jpg